客户画像形成背景

  • 需要一个指标，客观且全面的反应客户在公司的数据表现及发展水平。并能满足对客户进行阶梯式分类管理。
  • 对一系列关键指标(营收、出入库、自发货、库容、周转等)进行定量定性跟踪，如汇总、平均、环比趋势，并根据这些关键指标的评级评分形成客户的评分评级。

指标评级评分规则

  • 客户画像源数据取值范围均为近3个月的数据
  • 分析思路
    1）建立能体现客户画像的数据指标体系，如营收、自发货、出库、入库、周转、库龄、库容等，
    2）计算不同用户各指标累计及其占比，按《评级权重表》进行评级，依据《评级分值表》获得每个客户的得分
    3）按照累计占比将客户分成几类，示例将客户按照累计营收占比
    0-50% A类
    50%-80% B类
    80%-99% C类
    99%-100% D类
    4）即帕累托28定律：80%的销售额来自于20%的客户，20/80只是一个典型的示例，实际情况中可能是30/70、10/90等

    指标分类及权重赋值思路

评级分值表：

指标名称 统计方法 得分 A-1 B-0.93 C-0.65 D-0.5
海外仓账单 汇总 32 32 29.76 20.8 16.0
海外仓账单 平均 5 5 4.65 3.25 2.5
海外仓账单 环比平均 3 3 2.79 1.95 1.5
自发货快递 汇总 25 25 23.25 16.25 12.5
自发货快递 自身占比 3 3 2.79 1.95 1.5
自发货快递 环比平均 2 2 1.86 1.3 1.0
入库柜量 汇总 5 5 4.65 3.25 2.5
入库柜量 平均 2 2 1.86 1.3 1.0
入库柜量 环比平均 1 1 0.93 0.65 0.5
出库柜量 汇总 6 6 5.58 3.9 3.0
出库柜量 平均 2 2 1.86 1.3 1.0
出库柜量 环比平均 1 1 0.93 0.65 0.5
平均周转天数 平均 2 2 1.86 1.3 1.0
平均周转天数 环比平均 1 1 0.93 0.65 0.5
180天长库龄 自身占比 2 2 1.86 1.3 1.0
180天长库龄 全公司占比 3 3 2.79 1.95 1.5
库容 汇总 3 3 2.79 1.95 1.5
预计销售天数 汇总 2 2 1.86 1.3 1.0

评级权重表：

指标类型 指标评级 指标权重 备注
通用 A 0.5 ≤0.5
通用 B 0.7 ≤0.7
通用 C 0.99 ≤0.99
环比平均_通用 diff_A 0.01 ≥0.01
环比平均_通用 diff_B 0.0 ＜0.01 and ＞0
环比平均_通用 diff_C -0.01 ≤0 and ＞-0.01
环比平均_占自身 diff_self_A 0.1 ≥0.1
环比平均_占自身 diff_self_B 0.0 ＜0.1 and ＞0
环比平均_占自身 diff_self_C -0.1 ≤0 and ＞-0.1
自发货_占自身 order_west_A 0.8 ≥0.8
自发货_占自身 order_west_B 0.5 ≥0.5
自发货_占自身 order_west_C 0.2 ≥0.2
预计销售天数 Expected_days_A 60.0 ≤60天
预计销售天数 Expected_days_B 120.0 ≤120天
预计销售天数 Expected_days_C 180.0 ≤180天
预计销售天数 Expected_days_D 0.0 =0天
长库龄_自身占比 long_age_A 0.2 ≤0.2
长库龄_自身占比 long_age_B 0.5 ≤0.5
长库龄_自身占比 long_age_C 0.8 ≤0.8
系统评级_美国 us_S 90.0 优≥90分
系统评级_美国 us_A 80.0 良≥80分
系统评级_美国 us_B 70.0 中≥70分
系统评级_美国 us_C 60.0 及格≥60分
系统评级_欧洲 eu_S 80.0 优≥80分
系统评级_欧洲 eu_A 68.0 良≥68分
系统评级_欧洲 eu_B 65.0 中≥65分
系统评级_欧洲 eu_C 60.0 及格≥60分

字段说明：

图表名称 字段名称 备注 图表名称 字段名称 备注
客户画像列表 地区 美国区、欧洲区 客户评级双轨制&客户评级漏斗 客户代码 -
客户画像列表 部门 销售部门 客户评级双轨制&客户评级漏斗 系统评级 系统取值近3个月的数据进行评级，且每天更新
客户画像列表 销售 销售人员 客户评级双轨制&客户评级漏斗 销售评级 销售部提供给风控部更新
客户画像列表 系统得分 系统取值近3个月的数据进行评分，且每天更新 客户评级双轨制&客户评级漏斗 地区 美国区、欧洲区
客户画像列表 系统评级 系统取值近3个月的数据进行评级，且每天更新 客户营收帕累托 客户代码 -
客户画像列表 客户代码 - 客户营收帕累托 营收平均 近3个月营收数据的平均值
客户画像列表 销售评级 销售部提供给风控部更新 客户营收帕累托 营收平均累占 近3个月营收数据的平均值的累计占比
客户画像列表 营收汇总 近3个月汇总的评级与得分 客户营收帕累托 地区 美国区、欧洲区
客户画像列表 营收平均 近3个月平均值的评级与得分 客户营收矩形树 客户代码 -
客户画像列表 营收环比平均 近3个月环比平均的评级与得分 客户营收矩形树 营收汇总 近3个月营收数据的汇总
客户画像列表 营收得分 营收的汇总得分+平均得分+环比平均得分 客户营收矩形树 营收汇总累占 近3个月营收数据的汇总的累计占比
客户画像列表 自发货汇总 近3个月汇总的评级与得分 客户营收矩形树 地区 美国区、欧洲区
客户画像列表 自发货自身% 近3个月的自发货占自身出库量的比重 客户详情 地区 美国区、欧洲区
客户画像列表 自发货环比平均 近3个月环比平均的评级与得分 客户详情 客户代码 -
客户画像列表 自发货得分 自发货的汇总得分+自身%得分+环比平均得分 客户详情 系统得分 系统取值近3个月的数据进行评分，且每天更新
客户画像列表 入库汇总 近3个月汇总的评级与得分 客户详情 系统评级 系统取值近3个月的数据进行评级，且每天更新
客户画像列表 入库平均 近3个月平均值的评级与得分 客户详情 销售评级 销售部提供给风控部更新
客户画像列表 入库环比平均 近3个月环比平均的评级与得分 客户详情 营收得分 营收的汇总得分+平均得分+环比平均得分
客户画像列表 入库得分 入库的汇总得分+平均得分+环比平均得分 客户详情 营收汇总评级 近3个月汇总评级
客户画像列表 出库汇总 近3个月汇总的评级与得分 客户详情 营收平均评级 近3个月平均值评级
客户画像列表 出库平均 近3个月平均值的评级与得分 客户详情 营收环比平均评级 近3个月环比平均评级
客户画像列表 出库环比平均 近3个月环比平均的评级与得分 客户详情 自发货得分 自发货的汇总得分+自身%得分+环比平均得分
客户画像列表 出库得分 出库的汇总得分+平均得分+环比平均得分 客户详情 自发货汇总评级 近3个月汇总评级
客户画像列表 周转平均 近3个月平均值 客户详情 自发货自身%评级 近3个月的自发货占自身出库量的比重
客户画像列表 周转环比平均 近3个月环比平均 客户详情 自发货环比平均评级 近3个月环比平均评级
客户画像列表 周转得分 周转平均得分+周转环比平均得分 客户详情 入库得分 入库的汇总得分+平均得分+环比平均得分
客户画像列表 长库龄占自身 近3个月的长库龄占自身总库容的比重 客户详情 入库汇总评级 近3个月汇总评级
客户画像列表 长库龄占全公司 近3个月的长库龄占全公司长库龄的比重 客户详情 入库平均评级 近3个月平均值评级
客户画像列表 长库龄得分 长库龄占自身得分+长库龄占全公司得分 客户详情 入库环比平均评级 近3个月环比平均评级
客户画像列表 预计销售天数 近3个月数据计算的预计销售天数 客户详情 出库得分 出库的汇总得分+平均得分+环比平均得分
客户画像列表 预计销售天数得分 - 客户详情 出库汇总评级 近3个月汇总评级
客户画像列表 总库容 全库龄段的总和 客户详情 出库平均评级 近3个月平均值评级
客户画像列表 总库容得分 - 客户详情 出库环比平均评级 近3个月环比平均评级
客户画像列表 营收汇总 近3个月汇总 客户详情 周转得分&预计销售天数得分 周转平均得分+周转环比平均得分+预计销售天数得分
客户画像列表 营收平均 近3个月平均值 客户详情 周转平均评级 近3个月平均值评级
客户画像列表 营收环比平均 近3个月环比平均 客户详情 周转环比平均评级 近3个月环比平均评级
客户画像列表 营收环比平均% 近3个月自身环比平均占全公司环比平均的比重 客户详情 预计销售天数评级 -
客户画像列表 自发货汇总 近3个月汇总 客户详情 长库龄得分&总库容得分 长库龄占自身得分+长库龄占全公司得分+总库容得分
客户画像列表 自发货自身% 近3个月的自发货占自身出库量的比重 客户详情 长库龄自身%评级 近3个月的长库龄占自身总库容的比重
客户画像列表 自发货环比平均% 近3个月自身环比平均占全公司环比平均的比重 客户详情 长库龄全公司%评级 近3个月的长库龄占全公司长库龄的比重
客户画像列表 入库汇总 近3个月汇总 客户详情 总库容评级 全库龄段的总和评级
客户画像列表 入库平均 近3个月平均值 - - -
客户画像列表 入库环比平均 近3个月环比平均 - - -
客户画像列表 入库环比平均% 近3个月自身环比平均占全公司环比平均的比重 - - -
客户画像列表 出库汇总 近3个月汇总 - - -
客户画像列表 出库平均 近3个月平均值 - - -
客户画像列表 出库环比平均 近3个月环比平均 - - -
客户画像列表 出库环比平均% 近3个月自身环比平均占全公司环比平均的比重 - - -
客户画像列表 周转平均天数 近3个月平均值 - - -
客户画像列表 周转环比平均天数 近3个月环比平均 - - -
客户画像列表 周转环比平均天数% 近3个月自身环比平均占全公司环比平均的比重 - - -
客户画像列表 长库龄自身% 近3个月的长库龄占自身总库容的比重 - - -
客户画像列表 长库龄全公司% 近3个月的长库龄占全公司长库龄的比重 - - -
客户画像列表 预计销售天数 近3个月数据计算的预计销售天数 - - -
客户画像列表 长库龄 180~360天库龄+超过360天库龄 - - -
客户画像列表 总库容 全库龄段的总和 - - -